市場変化に適応するアジャイル営業の活動基盤構築を支援
営業変革の重要性を正しく認識する
市場環境の継続的な変化に営業活動を適応し続けるためには、営業戦略の柔軟な修正と、戦略を現場に実践展開するスピード感が欠かせません。
DXの進展とともに営業のミッションや要求される活動成果も大きく変わりつつある中で、多くの企業において営業活動体系の刷新が求められています。
その中で顧客体験を向上させる価値創造活動にも中心的な役割も期待されています。
顧客企業との共創機会を増やし、パートナーシップを醸成することも営業の主要な成果の一つです。
営業の変革はDXに関連する大きな課題テーマであり、多くの組織で再優先課題の一つに挙げられています。
追及すべき営業変革のゴールを設定する
営業活動の変革は、システムの導入、プロセスや制度の改定、または個人の意識やスキルの開発を個別に実行するだけでは決して実現しません。
上記のような個別の施策は、新たな活動体系を組織に定着させる手段として統合的に検討すべきものです
営業組織を変化に順応しながら顧客価値を創造し続ける、新たな活動体系に移行することが目標となります。
顧客接点を通した顧客価値を創出し続ける営業の活動基盤を確立させ、変化に対して迅速に適応し続ける営業の活動形態を、私たちは“ アジャイル営業 ”と呼んでいます。
アジャイル営業の下では、変化への耐性（レジリエンス）と適応のアジリティ（俊敏性）が極めて高く、営業活動の持続力が高い組織が育成されます。
従来型のマネジメントサイクル（PDCA）をより高速で自律運用することで、価値創造と改善の成果を短期間で継続的に実現し、顧客価値を蓄積することで競争力を発揮し続けることが可能となります。
営業変革の実現方法を定める
営業の変革を実現するためには、営業組織のあるべき活動体系を定義し直し、新たな活動フレームに組織を順応させる過程が重要となります。
アジャイル営業では、実行した施策の有効性を多角的な視点から評価し、新たな課題を抽出する活動が欠かせません。
優先課題を特定した上で、短期間で運用の改善や営業戦略の見直し、新たな顧客価値を実現する営業開発活動への自発的な取り組みを実現させます。
更に実行サイクルを高速化し、規模の大きな課題への対応力を段階的に向上させ続ける仕組みが組み込まれます。
アジャイルの活動体系は、ソフトウェア開発において既に多くの組織で実証されており、スクラムを中心とするアジャイルの活動フレームが活用されています。
IT以外にも、経営企画、製品開発、マーケティング、購買など、部門によらず多くの組織でアジャイル活動体系へのシフトを実現して価値創造活動を活性化し、生産性を飛躍的に向上させています。
従来プロジェクトの活動機会が乏しく、階層型の管理体系とアナログ業務が浸透する営業組織においては、アジャイルの適用は些か難しい印象を持ちがちでした。
しかしアジャイルの概念や活動フレームを正しく理解し、組織の特性との適合を図りながら上手に活用することで営業組織における変革実現の効果的手法を提供し、多くの組織で成果を上げています。
フィールグローのアジャイル営業組織開発支援
フィールグローでは主に、B2B営業組織向けにアジャイル営業を実現するための活動基盤の構築とアジャイル営業の実活動支援を主体とする、実践型コンサルティング・サービスを企画提供しています。
アジャイルの行動体系を営業組織に円滑に適用させるノウハウを蓄積、活用している点が最大の特長です。
営業変革の実践パートナーとして、２０１３年以降、多業種約２０社の営業組織改革に携わり多様な支援実績と構築/運用ノウハウを蓄積して参りました。
「営業戦略策定プロセスの標準化」や「営業課題管理体系の導入」、「優先課題に対する継続的な営業開発活動の体系化」や「アジャイル営業の運用支援（コーチング）」などを通して、顧客営業組織における変化への適応力向上の支援を基本ミッションとしています。
従来型の営業とアジャイル営業の相違点を分析し、営業組織の変化への適応力を客観的に評価する『営業組織診断サービス』の提供をはじめとして、スクラムをはじめとするアジャイル営業開発に効果の高い「アジャイル活動フレーム」の効果的適用法に基づいて、『営業組織開発コンサルティング』、及び『アジャイル セールス・コーチング』を多業種の営業組織にご活用頂いております。
フィールグロー営業組織開発の全体構成
フィールグローの組織開発は、特に戦略の実践に焦点を当てながら、営業戦略の策定から運用支援まで戦略実行プロセス全体を対象に支援を致しております。
戦略実行度１００％を目標として現場組織における戦略実行（アジャイル）基盤の開発に力を注いでおります。
ポイント１ 戦略の実践スピードを大幅に向上させる
大きな方向転換を戦略でコントロールし、高速のPDCAによってオペレーションの課題を解決し続けることで営業活動の有効性や戦略への準拠性を以下２つの視点から高めていきます。
- 戦略を実行するスピード （瞬発力）
- 戦略の実効性を向上させるスピード （加速力）
新たに策定された戦略を実行する「瞬発力」と実行後に継続的に課題を改善し有効性を高める「加速力」の２つのスピードが要求されます。
戦略を行動に展開するためのプロセスや仕組みを構築して現場で実践を開始するまでできるだけクイックに運ぶことが重要です。
営業のプロセスと結果を継続的に分析評価して、障害や問題点を継続的に取り除きながら戦略実行度を一気に高めていきます。
ポイント２ コミュニケーション体系を確立してエンゲージメントを強化
戦略への合意と支持を保ち、実行のモチベーションを向上させるために、エンゲージメントを確実に引き出せるコミュニケーションの仕組みが必要です。
またチームで課題を共有して解決策を速やかに合意するフローも立場や視点の違いによって生じるさまざまなコンフリクトを解決するために欠かせません。
1on1を含めて会議体の設定方法や情報共有の方針やルールの策定など、コミュニケーションの基盤づくりは特に重要です。
テレワークへの適応も組織開発の主要な要素を含んでおり、リモートツールの活用によって飛躍的にチームワークを改善することができる絶好の機会としてとらえるべきです。
ポイント3 最小の営業組織単位でマネジメントシステムを機能させる
各メンバーが明確な役割を持ちながら、常にチームの課題を共有し、チームが課題解決に向けて自律して取り組めるような仕組みと文化を計画的に作っていかねばなりません。
具体的に戦略実行に向けてチームの一体感を高め、チームの行動力を引き上げるためには、チームの目標、実行過程で生じる課題や成功事例など、チーム内の情報共有を促進させる標準的なコミュニケーション体系を設定することが有効です。
営業戦略を効果的に実践するためには、チームごとにマーケット状況や顧客特性に合わせて上位戦略を的確にブレークダウンし、戦術をマネジメントする力が求められています。
ＫＰＩ目標だけが適用され、戦術が曖昧なまま目標指標の達成だけが要求されるような状態は速やかに改善しなければなりません。